Hãy hình dung doanh nghiệp của bạn như một cái xô. Mỗi ngày, bộ phận marketing và sales của bạn đều nỗ lực đổ đầy nước (khách hàng mới) vào chiếc xô đó. Bạn chi rất nhiều tiền cho quảng cáo, khuyến mãi để thu hút họ.
Nhưng ở đáy xô lại có những lỗ thủng. Khách hàng đến, mua một lần, rồi lặng lẽ rời đi và không bao giờ quay trở lại. Bạn lại phải tiếp tục chi tiền để tìm kiếm khách hàng mới.
Đây là một vòng lặp tốn kém và mệt mỏi mà rất nhiều doanh nghiệp đang mắc phải. Họ tập trung toàn bộ nguồn lực để tạo ra “người mua”, mà quên mất rằng tài sản giá trị nhất của một doanh nghiệp chính là “người ủng hộ”.
Một người mua chỉ mang lại cho bạn một giao dịch. Nhưng một người ủng hộ sẽ mang lại cho bạn cả một tương lai.
Sự khác biệt giữa hai đối tượng này nằm ở đâu? Và làm thế nào để biến một người mua hờ hững thành một người ủng hộ cuồng nhiệt? Câu trả lời không nằm ở sản phẩm. Nó nằm ở câu chuyện.
Người Mua và Người Ủng Hộ: Tại Sao Sự Khác Biệt Này Quyết Định Sự Sống Còn Của Doanh Nghiệp?
Để xây dựng một chiến lược đúng đắn, trước hết chúng ta cần hiểu rõ sự khác biệt mang tính sống còn này.
- Người Mua (Buyer):
- Mối quan hệ: Giao dịch. Họ đến với bạn vì một nhu cầu tức thời.
- Sự quan tâm: Giá cả, tính năng, khuyến mãi.
- Lòng trung thành: Gần như bằng không. Họ sẵn sàng chuyển sang đối thủ nếu có một lời chào mời tốt hơn.
- Người Ủng Hộ (Advocate):
- Mối quan hệ: Cảm xúc. Họ ở lại với bạn vì họ tin vào những gì bạn tin.
- Sự quan tâm: Giá trị, sứ mệnh, câu chuyện của thương hiệu.
- Lòng trung thành: Rất cao. Họ không chỉ mua đi mua lại, họ còn sẵn lòng tha thứ khi bạn mắc sai lầm, và quan trọng nhất, họ chủ động “bán hàng” giúp bạn bằng cách lan truyền câu chuyện của bạn cho người khác.
Trong ngôn ngữ kinh doanh, người ủng hộ giúp bạn tăng vọt Chỉ số Giá trị Vòng đời Khách hàng (CLV) và giảm mạnh Chi phí Thu hút Khách hàng (CAC). Họ chính là động cơ tăng trưởng hữu cơ và bền vững nhất. Nhưng bạn không thể “mua” được người ủng hộ. Bạn phải “chinh phục” họ. Và vũ khí duy nhất để làm điều đó chính là câu chuyện thương hiệu.
Câu Chuyện Thương Hiệu: “Chất Keo” Biến Giao Dịch Thành Mối Quan Hệ
Tại sao một câu chuyện lại có sức mạnh to lớn đến vậy?
Bởi vì một câu chuyện hay không chỉ nói về sản phẩm. Nó nói về một tầm nhìn, một niềm tin, một cuộc hành trình. Khi bạn kể một câu chuyện khiến khách hàng cảm thấy mình là một phần trong đó, bạn không còn bán cho họ một món hàng. Bạn đang mời họ tham gia vào một cộng đồng, một “bộ lạc”, một phong trào.
Khi khách hàng tin vào câu chuyện của bạn, việc sử dụng sản phẩm không chỉ đơn thuần là tiêu dùng. Nó trở thành một hành động khẳng định bản sắc. “Tôi dùng sản phẩm này vì tôi là người như thế này.” “Tôi ủng hộ thương hiệu này vì họ đại diện cho những giá trị mà tôi tin tưởng.”
Lúc này, mối quan hệ đã vượt ra khỏi một giao dịch đơn thuần. Nó trở thành một mối liên kết cá nhân. Họ không còn là khách hàng. Họ là đồng minh.
Cách MondiaL “Kiến Trúc” Nên Những Câu Chuyện Tạo Ra Người Ủng Hộ
Tại MondiaL, chúng tôi tin rằng những câu chuyện có sức lay động mạnh mẽ nhất không phải là những câu chuyện được “bịa” ra, mà là những câu chuyện được “khai quật” và “kiến trúc” một cách có chiến lược. Đó là lý do chúng tôi không chỉ là những nhà thiết kế, chúng tôi là “Chuyên Gia Tăng Trưởng Bằng Thương Hiệu”.
Phương pháp “Tư Duy Chiến Lược Tích Hợp” của chúng tôi đảm bảo mỗi câu chuyện đều được xây dựng để tạo ra kết quả kinh doanh, thông qua “Lộ Trình Tăng Trưởng 3D”:
Giai đoạn 1 – DISCOVER: Tìm kiếm “Linh Hồn” Chung
Mọi thứ bắt đầu bằng việc “chẩn đoán” sâu. Chúng tôi không hỏi “Bạn muốn kể chuyện gì?”. Chúng tôi hỏi “Tại sao bạn tồn tại?”.
- Làm việc cùng bạn để khai quật DNA độc quyền, Tầm nhìn, Sứ mệnh, và Giá trị cốt lõi của doanh nghiệp.
- Đồng thời, chúng tôi phân tích sâu sắc khách hàng mục tiêu để tìm ra những khát vọng và giá trị sâu kín mà họ đang theo đuổi.
- Điểm giao thoa giữa “linh hồn” của bạn và “khát vọng” của khách hàng chính là mảnh đất màu mỡ để gieo trồng một câu chuyện vĩ đại.
Giai đoạn 2 – DEVELOP: “Sân Khấu Hóa” Câu Chuyện
Một câu chuyện hay cần một sân khấu xứng tầm. Ở giai đoạn này, chúng tôi biến chiến lược thành những trải nghiệm cảm xúc.
- Chúng tôi kiến tạo những “thiết kế biết nói” , nơi mọi yếu tố từ logo, màu sắc, hình ảnh, cho đến thiết kế website và bao bì sản phẩm đều cùng nhau kể một câu chuyện nhất quán.
- Mục tiêu là tạo ra một hệ sinh thái thương hiệu, nơi khách hàng không chỉ “nghe” câu chuyện, mà còn “sống” trong đó.
Giai đoạn 3 – DELIVER: Trao “Quyền Năng” Cho Người Kể Chuyện
Câu chuyện mạnh nhất không phải là câu chuyện do thương hiệu tự nói về mình. Mà là câu chuyện được chính những người ủng hộ kể lại.
- Ở giai đoạn này, chúng tôi không chỉ bàn giao một bộ nhận diện. Chúng tôi tư vấn và cùng bạn xây dựng những kế hoạch, những nội dung nền tảng để lan tỏa câu chuyện và khuyến khích sự tham gia.
- Chúng tôi giúp bạn tạo ra những công cụ để những người ủng hộ có thể dễ dàng chia sẻ niềm tin và trải nghiệm của họ, biến họ thành những “cỗ máy marketing” mạnh mẽ nhất.
- Và dĩ nhiên, chúng tôi đo lường hiệu quả để chứng minh ROI, để bạn thấy rằng đầu tư vào câu chuyện chính là đầu tư vào tài sản giá trị nhất: “đội quân” khách hàng trung thành.
“Bí Quyết” Để Kể Một Câu Chuyện Khiến Khách Hàng Muốn Trở Thành Một Phần Của Nó
Vậy làm thế nào để bắt đầu? Dưới đây là 3 yếu tố mang tính gợi mở để bạn suy ngẫm về câu chuyện của chính mình:
- Xác định một “Kẻ thù” chung: Một câu chuyện hay luôn cần có một mâu thuẫn. “Kẻ thù” ở đây không nhất thiết phải là một đối thủ cạnh tranh. Nó có thể là một ý niệm, một tình trạng mà cả bạn và khách hàng đều muốn chống lại. Ví dụ: sự phức tạp, sự lãng phí, sự hời hợt, sự bất công… Khi có một kẻ thù chung, bạn và khách hàng sẽ đứng cùng một chiến tuyến.
- Tạo ra những biểu tượng và nghi thức: Cộng đồng nào cũng có những dấu hiệu nhận biết riêng. Đó có thể là một hình ảnh, một thuật ngữ, một hành động… những thứ nhỏ bé khiến người ta cảm thấy mình là “người trong cuộc”. Hãy tạo ra những dấu hiệu đó cho “bộ lạc” của bạn.
- Mời gọi họ cùng viết tiếp câu chuyện: Đừng kể một câu chuyện có hồi kết. Hãy vẽ ra một tầm nhìn về một tương lai tốt đẹp hơn và mời gọi khách hàng cùng tham gia kiến tạo tương lai đó. Hãy cho họ thấy rằng, mỗi hành động mua hàng của họ không chỉ là một giao dịch, mà là một lá phiếu ủng hộ cho một thế giới mà cả hai cùng tin tưởng.
Lời Kết
Thị trường luôn biến động, sản phẩm rồi sẽ lỗi thời. Thứ duy nhất có thể trường tồn với thời gian chính là mối liên kết cảm xúc giữa thương hiệu và con người.
Đã đến lúc ngừng việc săn đuổi những người mua một lần. Hãy bắt đầu hành trình kiến tạo những câu chuyện đủ sức lay động để thu phục những người ủng hộ suốt đời. Đó không phải là một chi phí marketing. Đó là một khoản đầu tư chiến lược vào sự tăng trưởng bền vững nhất.
Bạn có tin rằng thương hiệu của mình được sinh ra với một sứ mệnh, một câu chuyện lớn lao hơn việc bán hàng không? Hãy kết nối với MondiaL. Buổi tư vấn chiến lược của chúng tôi sẽ không nói về việc thiết kế một cái logo. Chúng ta sẽ nói về việc kiến tạo một di sản.
